ZARYS | 2014-09-05
Aby znaleźć kontrahentów biznesowych na zagranicznych rynkach i postawić tam swój pierwszy krok, bardzo pomocny może okazać się udział w targach branżowych. Podczas takich wydarzeń firmy mają bowiem możliwość zaprezentowania się szerszemu gronu odbiorców i nawiązania nowych kontaktów biznesowych. Pamiętać jednak należy, że kluczowy w tym wypadku jest odpowiedni dobór imprez. Sam udział w targach jest bowiem zazwyczaj kosztowny, a tylko nieliczne z nich gwarantują obecność wielu potencjalnych kontrahentów – istotnych z naszego punktu widzenia. To jest powód, dla którego bardzo ważne jest wcześniejsze gruntowne zweryfikowanie informacji o targach, na których firma ma zamiar się wystawiać. Bardzo ważne jest także przynajmniej powierzchowne poznanie kultury biznesowej oraz zwyczajów panujących w kraju, w którym chcemy robić interesy. Inaczej będzie się je robiło w Azji, a inaczej w USA czy Europie Zachodniej.
Ekspansja zagraniczna wiąże się z zupełnie nowymi wyzwaniami, zgoła innymi, niż dotąd spotykane na macierzystym rynku. Można do nich zaliczyć m.in. różnice walutowe, koszty transportu międzynarodowego i ekspozycję na zawirowania gospodarczo-polityczne. Warto pamiętać, że na większość potencjalnych problemów, na jakie możemy się natknąć, istnieją rozwiązania.
Przy eksporcie ważna jest kwestia rozliczeń finansowych. Dopóki Polska nie wejdzie do strefy EURO, nasi eksporterzy będą zmagać się z wahaniami kursów walut, szczególnie w odniesieniu do dolara i euro. W tej sytuacji mamy do wyboru dwie opcje: bieżące aktualizowanie cen i dopasowywanie cenników albo korzystanie z instrumentów finansowych, takich jak opcje walutowe czy kontrakty typu forward, które pozwalają zabezpieczyć się przed wahaniami i ustalać stabilną politykę cenową w dłuższym okresie. Niestety, trzeba pamiętać, że opcje (czy to typu put, czy call) wiążą się z dodatkowymi kosztami, dlatego dla osiągnięcia korzyści skala biznesu powinna być znacząca. Optymalna jest sytuacja, gdy dany producent zaopatruje się na przykład w surowce poza granicami (przez co de facto staje się importerem), a gotowe produkty eksportuje. Taka konfiguracja pozwala zbilansować koszty walutowe.
Jeżeli dla naszej firmy istotne są koszty transportu eksportowanych towarów i stanowią one znaczący procent wartości transakcji, ich zoptymalizowanie może nam pomóc uzyskać przewagę nad konkurencją. Zaczynając współpracę z nowymi kontrahentami, zdecydowanie bardziej zachęcimy ich do współpracy z nami poprzez podanie cen przy incoterms CIF (koszt, fracht, ubezpieczenie) lub nawet DDP (towar dostarczony do klienta) przy transakcjach wewnątrzunijnych, niż poprzez zaproponowanie cen na poziomie ex works (odbiór własny klienta).
Rodzi się jednak naturalne pytanie – w jaki sposób uzyskać konkurencyjne ceny na rynku usług transportowych? Przede wszystkim istotne jest, aby pamiętać, że branża transportowa charakteryzuje się bardzo dużą ilością działających w jej ramach podmiotów. Dzięki temu mamy szerokie możliwości negocjacyjne. Pamiętajmy też, że rynek transportowy to rynek globalny, dlatego na przykład wysyłając kontener z Gdańska do Hong Kongu sprawdźmy oferty frachtu oferowane przez polskie biura, ale także pośredników ze strony chińskiej. Często bowiem możemy uzyskać tam korzystniejsze oferty.
Zasadniczo polscy producenci jak najbardziej powinny kierować swoją uwagę na rynki zagraniczne, gdyż sukces na globalnym rynku może wprowadzić ich na znacznie wyższy poziom biznesowy. A biorąc pod uwagę nasze położenie geograficzne, potencjał kraju i wrodzoną polską przedsiębiorczość, nie mam podstaw do obaw przed konkurowaniem z zagranicznymi firmami. Wchodzenie na rynki eksportowe zawsze wiąże się z podjęciem ryzyka biznesowego, natomiast tylko te firmy, które podejmują to ryzyko, mogą liczyć na sukces.
Paweł Ossowski
Business Development Manager w G.C.Z.M. ZARYS Sp. z o.o.
